电信营销培训

员工

第一讲：电信业营销大趋势

一、中国电信运营商现状

1、危机与机遇并存

二、无法回避的行业挑战

1、价格战持久化

2、界碑消失导致充分竞争

3、追逐蓝海战略或是飞蛾扑火

三、大象的步履日渐蹒跚

1、企业发展举步维艰

2、传统业务面临营销失灵

3、新业务亟待分众营销

四、破局――迈向营销

1、营销与作战

2、营销的利器――数据挖掘

3、转型――西方电信运营商瞄准营销

第二讲：电信业营销观念

一、营销观念

1、市场营销观念

2、新旧观念的区别

二、新近出现的营销观念

1、社会营销

2、关系营销

3、共生营销

4、绿色营销

5、大市场营销

三、适用于电信服务的营销观念

1、4C营销

2、4S营销

3、4R营销

4、4V营销

第三讲：营销的理念、技术与流程

一、营销的理念与实施框架

1、营销的实施框架：策略、流程与技术

2、电信业营销实施框架的特点

二、营销的策略核心

1、聚焦客户

2、合作与整合

三、营销的技术基础

1、完整、集中的客户数据

2、动态的客户视图

3、数据挖掘的应用

四、营销的行动保障

1、流程穿越

2、科学有效的营销活动

第四讲：科学细分支撑营销

一、了解市场细分

1、从经济学的角度了解细分的本质目的

2、常用的细分变量体系

3、细分市场的方法选择

4、市场细分研究的内容

二、电信业的常见细分

1、基于消费行为的细分

2、基于ARPU值的细分方式

3、基于人口统计变量的细分

4、综合运用多类变量进行细分

三、国内电信业常见细分及存在的问题

1、基于消费行为的细分

2、以贡献为标准的细分

3、以客户属性为标准的细分

4、存在的问题：过度细分与随意细分

四、电信业的细分及其应用

1、何谓细分

2、行为细分案例

3、支撑新业务推广的细分

4、对客户活动范围的细分

案例：韩国SK电讯的用户细分

第五讲：电信战略营销方法

一、客户流失管理

1、客户流失：永恒的话题

2、电信客户流失类型

3、客户流失管理实践

4、如何识别高流失倾向客户

5、电信业常用客户保留策略辨析

6、建立高效的客户关怀与挽留体系

二、客户全生命周期营销

1、客户全生命周期管理的概念

2、客户获取阶段的营销

3、客户提升阶段的营销

4、客户成熟阶段的营销

5、客户衰退阶段的营销

6、客户流失阶段的营销

三、交叉销售与升级销售

1、交叉销售与升级销售概述

2、电信业交叉销售与升级销售

3、电信业交叉销售中的营销

4、电信业升级销售中的营销

5、电信业交叉销售与升级销售管理

四、电信业整合营销传播

1、整合营销传播

2、电信业营销需要整合营销传播

3、电信业如何实施整合营销传播

4、展望电信业IMC战略与财务整合新阶段

五、客户服务中的营销

1、电信企业的客户服务

2、客户服务的速胜策略

3、服务策略的规划与实施

4、电信业客户服务中的营销

5、电信业当前客户服务中存在的问题

6、通过差异化提升电信业客户服务水平

案例：深圳电信的“体验”服务