大客户销售技术之基础篇spin

掌握大客户基本销售原理

认知大客户的销售特征

利用“概念”解决实际销售难题

客户心理的变化周期

多层决策周期

平息所有顾客异议周期

顾客关系管理周期

时间长

干扰因素多

客户理性化

决策结果影响大

竞争激烈

你会从此三角图形中看到需求的整个发展过程。

第一阶段是需求不明确阶段。

第二阶段是隐藏性需求阶段。

第三阶段是明显性需求阶段。

我们将这种不同分为两种，隐藏性需求和明显性需求。

我们对隐藏性需求和明显性需求是如下定义的。