大客户销售技术之SPIN高级篇

定位难题—解决：

--以产品能解决的问题来代替产品本身的模式

　A） 你描述你能解决的具体问题了吗？

　B）你是不是站在买方的立场上描述难题？

　C）你有没有描述至少一个难题，而对这个难

　　 题你的产品或服务能提供比竞争者更优越

　　 的对策

假设有一个总喜欢喋喋不休叙述的“侃”先生，和你进行对比。

--谁说的多，你还是他？

--当你的目标是理解时，你是讲述的多还是问的多？

--你是在试图劝说顾客，还是试图让他们理解他们自己的处境

--你讲述的东西，是否是预先充分准备

--顾客问的问题多，还是他们讲述的现象多