销售策略和销售技巧

销售策略和销售技巧

定单数额通常较大

竞争对手多

采购具持续性及增长性

有多个人介入采购

有多层次介入决策

购买决策过程复杂，周期长

对决策最重要的影响者之一

往往是商务部门的负责人

关心性价比，使用竞争对手做杠杆

利用推荐和否决权来影响最后决策者

通常是技术部门的人

对技术方面的问题把关负责

对商务条件不怎么关心

在技术上有否决权

决策者、影响者、使用者

对浪潮的反应层次

对竞争对手的反应层次

决策人的性格、爱好

决策方式、依据、步骤

决策人的决策依据

决策人之间的相互影响

客户的组织架构

第三方（合作者）