顾问式销售

停止扮演推销员的角色

从说服客户转变为理解客户

成为为客户发现潜在问题的专家

帮助客户意识问题的存在和严重性

从以产品为核心转变为以客户为核心

为客户提供解决方案

平衡两个因素：问题严重性与对策成本

成功－问题严重性 ? 对策成本

失败－问题严重性 ? 对策成本

有关客户现状的信息、事实、背景数据

背景信息帮助你理解客户

发掘潜在需求的起点

没有经验的人经常使用

失败的销售中使用最多

成功者有目的、有选择的问很少的背景问题

太多的背景问题很容易变成盘问

背景问题通常在与客户有了一定的交流基础后提出