有效銷售技巧培訓

建立各种信息来源渠道

登记发现和知道的信息

项目名称，地点和联系方式

业务代表与客户有关人员初步建立联系

深入了解规模，周期，投入，特点及主要技术要求，使机会项目化，具体化

与客户有关人员建立深入的联系和融洽和谐的人际关系

充分了解客户内部的决策机制，找出线人，关键建议人和决策者

充分了解竞争对手在人际关系上，技术上，商务条款上的优劣势

分析我方在各方面的竞争优劣势，制订相应对策。

继续深入项目跟踪

实施高密度围歼战术

随时掌握我方与竞争对手竞争优劣势的相互转换　

密切注视客户有关人员流露的成交与非成交信号

准备合同商务条款

制订商务谈判策略　　　　　

仔细听清客户提出的反对理由（先赞成后技巧反驳，避免争论）

分辨它是不是唯一的真正反对理由

试探性分辨

以能够完全解决问题的方式回答顾客的反对理由

提出一个促成的问题

事前防范是克服反对最佳方法

交情是最重要的销售手段，是否正确确定客户的性质，客户的公私需要，没有建立好感，建立信用，没有建立信赖感，没有找出客户的心动钮，商品说明力道不足，没有事先防范

加强个人行销魅力，重树在客户心中的位置