某大型公司营销策略和销售管理

山东XX应对严峻挑战，必须通过恰当的营销策略和有效的营销管理扩大市场份额，在销售策略、销售网络的建设、经销商的管理考核和激励、销售队伍的考核激励、销售流程的优化等方面提出合理化的改善意见和可操作的实施方案，提高XX的综合竞争能力，保证山东XX的可持续发展。

为了达到以上目的，山东XX高层认为有必要借助“外脑”，搭建平台，助XX未来发展一臂之力。

山东XX是我国工程机械行业的知名企业,经济效益在同行业领先

山东XX的主导产品,装载机产销量虽然这两年有较大幅度的增长,但低于行业增长水平。但在同行业中，XX的制造成本是最低的

山东XX拆巨资,希望做为新的经济增长点挖掘机,由于市场竞争激烈,国内市场国外品牌占据主动地位

面对近几年的膨胀式发展，XX未来的发展战略是明晰的，但是最薄弱的环节是在营销方面,全面提升管理和营销水平

面对挑战, 山东XX高层在思考以下问题:

在工程机械行业从自由竞争向垄断竞争的过程中, XX的主导产品装载机如何能够跻身“第一集团“，如何能够改善资金周转速度慢的现状？

营销公司的销售网络不健全，销售渠道不畅通，90%以上的产品销往长江以北，其中70%集中在山东周边5-6个省区，其中35%在山东

代理制度不规范，经销商之间的竞争激烈，而且拖欠款严重，没有大型的代理商

销售公司内部的管理存在问题，信息交流不通畅，管理制度不健全，风险的监管力度不够

售后服务反映速度较慢