客户心理学把握客户心理取得定单

1 了解客户的心态

- 客户喜欢购买, 但是不喜欢给人推销

- 因为在推销过程中, 销售人员会用不同的手法「操纵」客户

- 客户喜欢把握自己的主动权

2 了解客户采购的决策心理和考虑因素

2.1 客户为什么要购买你的产品服务, 因为他希望通过购买你的产品服务把痛苦减轻或解除;

2.2 痛苦的定义:

- 对目前身处的情况感到不满

- 对于是否可以改善这种情况抱有希望

- 这不满已经造成了情绪上的困扰，迫切地希望付出一定的代价去改善情况。

3 卓越销售怎样针对客户的心态进行销售?

3.1 专业销售人员必须针对客户的心态, 有策略地诱导、影响、控制整个购买过程:

1) 把客户的潜在需要发掘出来

2) 把客户的潜在需要转化成痛苦

3) 把客户的痛苦变成对你的产品服务的渴求

3.2 客户会直接把他的需要、痛苦、对你的产品服务的渴求坦白告诉你吗?

不会。相反他们会对你设下圈套:

- 他们会对销售人员撒谎,

- 他们希望营销人员提供免费资询,

- 他们有意误导营销人员,

- 他们永远不给明确的答案。

3.3 因为, 他们相信让你清楚知道他们的需要, 只对你有利, 对他们一点好处都没有。

3.4 那怎么办?

- 你要先取得客户的好感

- 你要令他感到OK

- 你要令客户相信你为他们带来好处

- 令客户相信你与他站在同一阵线

- 令客户相信自己拥有主动权, 可以操纵整个销售过程