SPIN顾问式销售技巧

是以无形产品或大额产品销售为基础,

利用自己的专业知识，

与客户建立信任为原则，

以发现客户隐含需求为中心的销售模式,而采取顾问式销售的方法来达成最终的商业目的.

S　情况问题　　　　　　　　

　　　( Situation　　 Question)

P　 难点问题

　　 （ Problem　　　 Question）

I　 内含问题　　

　　　( Implication　 Queation)

N　 需要回报的问题　　　　

　　　( Need-pay off　Question)

内容：寻找有关顾客现状的事实

目的：为下面问题的问题打下基础

内容：顾客面临的问题，困难和不满之处。

目的：寻找你产品所能解决的问题，即顾 客的隐性需要。

内容：问题的作用，后果和含义；

目的：把隐含的需求提升为明显的需求 ；把潜在的

问题扩大化；把一般的问题引申为严重的问题；

指出问题的严重后果，从而培养顾客的内心需求；