了解你的客户

所讲的开场白必须是有益的(有水准的信息才受欢迎)

开始时可能范围广泛，然后缩小范围(象漏斗一样缩小会谈范围)

询问客户向供应商要什么(这才是切入正题的有价值提议)

询问清楚客户最准确的意图(你提供参考和引导了吗？什么才是该我们承担的？)

帮客户回顾一下当前的产品及其知识，以及客户感兴趣的其它产品

考虑当前和今后的需求

询问客户期望的沟通方式(拜访、电话、因特网等？)

问一问有什么你个人能够帮忙的

用笔详细记录并对客户表示感谢

要想捕捉到更多的客户需求信号和生意机会，你就必须立即行动(快速响应并反馈)

尤其是对大客户发出的关键性、可导致客户流失的信号或问题，更要立刻行动

对小问题和小生意的跟进也要通过信件等书面方式给与确认