大客户顾问技术

购买的重要性与紧迫程度

购买金额

产品的技术含量

客户组织中的人际关系

组织中的利益纠纷

客户购买决策的程序

个人利益与组织利益的协调

各参与者的权力与影响力

销售员的推动力度

封闭性的问题：往往提问“是不是”、“会不会”、“有没有”的，对方只用简短的一句话来回答的。

例句：现在搞来电显示的促销活动，可以赠送电话机，你知道吗？

开放性的问题：“为什么”、“怎么样”、“5W”，对方回答的内容往往是一种介绍、解释、原因等。