关系营销和分销商的关系

对双方关系的影响

渠道长短

渠道宽度

渠道类型

发展长期的战略合作关系

专营分销

选择分销

密集分销

分销商提供的利益和发挥的作用

1通过经销商建立顾客信任

2传达企业信息

3提高客户满意度

对分销市场的考察

一分销商市场中的五种基本权力

1胁迫权

2付酬权

3法定权

4专家权

5声誉权

同分销商的关系

一分销渠道中的冲突

1市场支持与促销

2季节性销售

3销售回款

4折扣

5经销区域混乱

建立良好关系的构成要素

1共同的远景目标

2相互信任

3行动上相互配合

4信息与利益的共享

良好分销商关系的作用

1节约成本、降低风险

2改善物流、资金流和信息流

3良好的渠道控制，帮助减少或消除渠道冲突

4 达成一致性的战略目标

5确定明确的分工和达成角色定位

6构成顺畅的沟通渠道

同分销商关系的创建

一构建伙伴型营销渠道的途径

1从改变你的观念开始

2从现有的交易伙伴开始

3从支持你的分销商开始

4从培训你的分销商开始

5从新产品的上市开始

根据竞争者的市场地位

市场领导者leader

市场挑战者challenger

市场追随者keeper

拾漏补缺者niche

六合作collaboration

1原因

增加竞争优势

协助开发新产品

遏制进入

互惠互利

附带地，壁垒？壁垒：使潜在加入者处于与已有厂商相比不利的竞争地位和使已有厂商能长期获取正常利润的因素，即新进入市场的企业所需负担而现有企业不必负担的生产成本。