销售程序之探索与鉴定需求

"直接查尋感覺的問話,如逢顧客有敏感性問題會造顧客

的緊張情緒。

為了要避免這種可能影響對話和協的緊氣氛,通常被考

慮改用間接性的查尋感覺問話。"

"間接查尋感覺的問話,首先敘述別人的看法或意見等,然

後再邀請顧客就此表達其看法。

只要能取得有用的資料,許多問題都可以列為有啟發性的　　　問題。不過,縱使採用最簡單的問題形式,這類問題應要求顧客:

. 評論或分析事物

. 作出推測

. 說出自己的感受

如果您打算建新工厂，您会如何规划它来满足您的需求呢？

您认为最理想的状况是什么呢？

当您决定使用这个产品时，您考虑的最重要的因素是什么呢？

您的客户认为哪些问题时最关键的呢？

您认为未来数年产业的变化如何？对您的事业有和影响？

您希望未来在产业界，或您的同事、家人间留下些什么呢？

-　事前準備

-　以邏輯性的順序探詢

-　避免使用具威脅性之問題

-　使用簡單,易於回答之探詢

-　避免在一個問題內問兩件事

-　反覆使用不同類型的問話

-　積極地聆聽