关系营销客户开发营销

3.1概述

一重要性

二影响客户购买决策的力量

1内部力量

（1）需要needs、欲望wants、需求demands

（2）理解力perception

几千师生齐争吵，只因裙子太短小，具体情况怎么样，宣传栏里有报道

感冒因病毒而起，并非寒冷的缘故

维纳斯证明适度的缺少会更加美丽

难道地球变暖是假的

因为允许1米长的长方形存在，所以0.3米长的正方形存在也合理

法律禁止的只是原告由超短裙萌发的邪念，而非被告所穿的超短裙

人与猩猩的根本区别不是裙子的长短，而在于看见长裙和短裙能否作不同想像

（3）个性personality

（4）自我观念self-concept

理想的自我ideal self

自我想象self image

景象的自我looking-glass self

真实的自我real self

（5）态度和动机attitude & motive

（6）学习learning

2外部力量

（1）教育education

（2）工作经验work experience

（3）工作年限tenure

（4）角色role

（5）参考群体reference groups

三客户开发的步骤

1寻找客户

2评估客户

3接近客户

4讲解和示范

5处理客户异议

6诱导交易

7售后服务

3.2寻找客户

一原则

1勤奋

2慧眼

3创造性

二渠道

1逐户访问

2连锁反应

3资料查询

4会议寻找

5个人观察

6从竞争对手手中抢客户

7贸易伙伴相互推荐

3.3评估客户

一影响客户评估的因素

1需求度

2需求量

3购买力

4信誉度

5决策权

倡导者initiator

影响者influencer

守门者gatekeeper

决策者decider

购买者buyer

使用者user

二了解客户