如何进行客户开发

大客户销售流程管理

大客户开发目标与选择

如何进行客户开发管理

什么是大客户销售管理流程

大客户销售管理流程是通过一个依次推进的客户开发阶段、立项阶段、提案阶段、招投标阶段、商务谈判阶段和工程实施阶段等六个递进阶段的销售过程和节点，来定义大客户销售周期、了解大客户销售的特性、评估大客户销售机会和管理大客户销售过程，也是企业由粗放式经营向细化经营转变的过程。

大客户销售管理流程是兼顾整体效益、资源调配和过程管理而设计的，通过对销售过程进行追踪与控制，全面分析客户组织政治和个人动机，客观评估销售机会，制定有效的攻单战术；了解日常销售工作的动态、进度，结合客户关系推进的进程，利用大客户销售流管理工具，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。也就是说，销售流程管理的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。

通过大客户销售流程管理，制定标准的销售流程和严明的销售管理纪律，树立崭新的销售文化，要求所有销售和相关人员遵循标准流程进行工作。同时，利用标准销售流程管理，对销售各阶段（或状态）的统一的定义或描述，使销售工作每一环节和每一过程都有据可依，管理层定期对流程进行回顾总结或督查，增加销售可控性，强化企业对客户的竞争销售能力。　

大客户开发目标

在进行客户开发之前，最为重要的是制定大客户开发目标，即我们要发展哪些目标客户群体和我们能够要为哪些客户带来价值，帮助客户提高竞争力。对于公司经营指标而言，大客户开发目标要求我们：要集中服务于哪些少数、能带来持续的、长期的利益的目标客户，和需要重点与哪些客户发展关系。

衡量大客户开发目标是否可行的依据是该目标能否寻找并确定高潜力的目标客户：

可达成性：是否有可用的营销渠道到达该目标客户群？

赢利性：经济分析是否表明该客户群/客户可为公司带来赢利？

可实施性：针对该客户群/客户，常用的实施方案是否可行？

价值性：我们能够为客户带来哪些价值？这些价值对于客户而言，重要并紧迫吗？

可持续性：和竞争者相比，我们能一直在该客户群/客户领域保持领先吗？